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“你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)重大的歷史變遷，任何一個(gè)王朝的興亡替代，都發(fā)生在一個(gè)動(dòng)蕩的歷史背景下。有些人覺得這次疫情是危險(xiǎn)，但我覺得是機(jī)遇，很多東西一定是謀定而后動(dòng)，還要相信科學(xué)的預(yù)判，敢做決策，不要猶豫?！?/p>

　　——詩尼曼執(zhí)行總裁 黃偉國

　　成立17年，一路高歌猛進(jìn)的詩尼曼，目前全國品牌專賣店已超1500家，遍布一二三四五線城市。從分布數(shù)量來看，山東、江蘇、廣東等沿海省份排名較為靠前。但對于8年前就開始在全國布局“千縣千店”計(jì)劃的詩尼曼來說，在未來，縣城、鎮(zhèn)區(qū)才是主攻市場，渠道下沉勢在必行。

　　01、經(jīng)銷商不招太有錢的 產(chǎn)品質(zhì)感依然是引流法寶

　　根據(jù)業(yè)務(wù)劃分，詩尼曼對全屋定制、櫥柜、門窗三大板塊進(jìn)行相對獨(dú)立的招商。談到招商標(biāo)準(zhǔn)，黃偉國笑稱，“年齡不能太大，也不能太有錢”。對此他解釋到，“這個(gè)行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)不要求精通，但要有基本的了解和認(rèn)可，所以不接受年齡太大和思想古板的。至于為什么也不接受太有錢的，是因?yàn)樽鲞@個(gè)生意是需要精力上高度投入的，是需要研究、判斷的，不能抱著愛做不做的試水心態(tài)”。

　　在全屋板塊的經(jīng)營模式方面，詩尼曼支持商超店、O店、office店等多種模式?！叭绻x擇經(jīng)營基于互聯(lián)網(wǎng)、新媒體引流的office店，對經(jīng)銷商的個(gè)人素養(yǎng)、傳播推廣能力將提出更高的要求。”

　　絕大部分加盟商都傾向于實(shí)地考察，為此，招商過程中最重要的，莫過于如何將自身產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢展示出來。詩尼曼今年四月喬遷新址后，企業(yè)的規(guī)模、規(guī)范度，給人的整體印象都得到了顯著提升。同時(shí)，也有了更多空間可以布置展廳進(jìn)行產(chǎn)品展示，這給招商工作帶來了很大幫助。

　　對于詩尼曼來說，產(chǎn)品依然是安身立命的根本所在。對于詩尼曼產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和風(fēng)格把控上，黃偉國表現(xiàn)出了十足的信心，“直觀可見的產(chǎn)品質(zhì)感，是吸引諸多經(jīng)銷商加盟的不二法寶”。與此同時(shí)，務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，熱情高效的服務(wù)，也讓意向客戶在選擇詩尼曼的時(shí)候更放心。

　　02、線上+線下組合出擊 招商效果超出預(yù)期

　　今年受疫情影響，招商受阻。在這一大環(huán)境下，各品牌更是使出了渾身解數(shù)，一邊盤活存量，一邊尋找增量。

　　提到今年七月建博會(huì)的招商成績，黃偉國用了四個(gè)字來概括——“超出預(yù)期”。疫情帶來的“契機(jī)”之下，意外占據(jù)了黃金展位與黃金廣告位的詩尼曼成為了本次展會(huì)的大贏家。“你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)重大的歷史變遷，任何一個(gè)王朝的興亡替代，都發(fā)生在一個(gè)動(dòng)蕩的歷史背景下。有些人覺得這次疫情是危險(xiǎn)，但我覺得是機(jī)遇，很多東西一定是謀定而后動(dòng)，還要相信科學(xué)的預(yù)判，敢做決策，不要猶豫?！?/p>

　　除了線下發(fā)力的出其不意，詩尼曼在線上招商這一塊也早已駕輕就熟。據(jù)悉，詩尼曼每個(gè)月都會(huì)舉辦2場左右的招商直播，也會(huì)請一些KOL來為品牌背書。例如今年5月就邀請到了澳門新銳建筑師覃思來到直播現(xiàn)場，力求在新一代消費(fèi)群體中，擴(kuò)大詩尼曼的品牌影響力和號召力。

　　直播內(nèi)容方面，詩尼曼也有著完整健全的孵化體系與操作流程。既有探廠、探店環(huán)節(jié)，讓觀眾直接看到產(chǎn)品源頭;也會(huì)有企業(yè)高管代表品牌發(fā)聲，提升品牌可信度;還會(huì)有內(nèi)部員工進(jìn)行主題分享，對詩尼曼的產(chǎn)品、招商等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解;再加上抽獎(jiǎng)等互動(dòng)環(huán)節(jié)與歡快氛圍的營造，顯著提升了招商直播的互動(dòng)性與參與感。

　　最后，針對線上招商與線下招商兩種渠道的優(yōu)劣，黃偉國也發(fā)表了自己的看法，“線下招商，可以面對面洽談，提高信任度，但覆蓋面存在一定局限性;線上招商缺少實(shí)際接觸，但勝在到達(dá)率高、覆蓋面廣，所以說兩者互為補(bǔ)充、互為犄角?！?/p>

　　03、規(guī)范經(jīng)銷商運(yùn)營： 疏為主，堵為輔

　　面對行業(yè)中屢見不鮮的“飛單”現(xiàn)象，黃偉國認(rèn)為要采取大禹治水的方式，疏為主、堵為輔。

　　第一，提高產(chǎn)品性價(jià)比?！帮w單的根本原因是什么?要么是產(chǎn)品性價(jià)比太低，要么是交付太滯后。如果是產(chǎn)品問題，我們首先就要大力優(yōu)化、改良產(chǎn)品，提高產(chǎn)品綜合競爭力和性價(jià)比，讓經(jīng)銷商賺錢更輕松，從源頭上杜絕飛單可能性，這是最重要的?！?/p>

　　第二，優(yōu)化產(chǎn)品比例。詩尼曼將產(chǎn)品分為三大類：形象產(chǎn)品、走量獲利產(chǎn)品和狙擊產(chǎn)品，其所占比例分別為20%、60%和20%，以形成一個(gè)合理的橄欖型結(jié)構(gòu)。其中，形象產(chǎn)品負(fù)責(zé)“鎮(zhèn)店”，拉升品牌檔次;狙擊產(chǎn)品即爆款，負(fù)責(zé)直面品牌PK，可能不賺錢，其作用主要是引流。

　　第三，線上+線下稽查。在線上，通過信息化工具BI系統(tǒng)，對經(jīng)銷商的訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。一種是對比前后兩年的同期數(shù)據(jù)，看是否有大的異常。另一種是對訂單內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，比如看門和柜體的比例?！捌鋵?shí)現(xiàn)在做開放式衣帽間的還是比較少，一般人做一個(gè)衣柜，還是需要門的。但如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商，他60%的訂單都沒有門只有柜體，那我會(huì)覺得這個(gè)客戶有很大可能是在飛單。因?yàn)樵娔崧拈T貴呀，飛單的價(jià)格只有我們價(jià)格的五分之三，但品質(zhì)肯定不一樣了?！秉S偉國分析道。

　　與此同時(shí)，詩尼曼也會(huì)采取線下尋訪的方式進(jìn)行調(diào)查，并制訂了相應(yīng)的市場監(jiān)督管理機(jī)制，對飛單亂象采取警告、加價(jià)、終止合作等懲戒方式加以制止。但這是下下策，一般不用，最主要的還是從源頭上防微杜漸。

　　04、四個(gè)維度入手 保證經(jīng)銷商存活率

　　如何提升門店業(yè)績，保證存活率是每個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真對待的問題。在黃偉國看來，這個(gè)問題需要從四個(gè)維度去解決。

　　第一，讓產(chǎn)品經(jīng)得起考驗(yàn)。詩尼曼中高端的產(chǎn)品定位與過硬的產(chǎn)品實(shí)力，足以保證產(chǎn)品較高的毛利率，這是賺錢的重要硬件。

　　第二，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢的方法。授人以魚，不如授人以漁，從經(jīng)銷商加盟開始，詩尼曼就針對門店里的不同崗位開展多種培訓(xùn)：投資人培訓(xùn)7天;設(shè)計(jì)師培訓(xùn)15天;家居顧問和店長培訓(xùn)9天;安裝服務(wù)工程師的培訓(xùn)一個(gè)月一次，為期5天。值得一提的是，這些培訓(xùn)基本都包吃包住，旨在為經(jīng)銷商減輕壓力。

　　第三，和經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗。詩尼曼從區(qū)域經(jīng)理、戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)、經(jīng)銷中心總監(jiān)到營銷中心總經(jīng)理四個(gè)層級，大部分人常年奔波在外，與經(jīng)銷商一起奮戰(zhàn)在一線?？偛恳苍O(shè)置了多個(gè)相應(yīng)部門，以為更好地服務(wù)經(jīng)銷商。其中，渠道中心，負(fù)責(zé)配合經(jīng)銷商，專攻社區(qū)渠道的拎包入住;集團(tuán)客戶中心，協(xié)助經(jīng)銷商做to B業(yè)務(wù);商學(xué)院，除了集中培訓(xùn)外，培訓(xùn)人員也會(huì)去到各個(gè)店里駐店，進(jìn)行手把手教學(xué)。

　　第四，事無巨細(xì)，給經(jīng)銷商“輸液”。以詩尼曼的運(yùn)營推廣中心為例，既可以教會(huì)經(jīng)銷商做新零售、做直播、做LBS等相關(guān)的所有同城推廣。還可以每天為全國終端門店提供幾百條意向客戶信息?！耙悄阃耆珱]有生存能力，那我給你產(chǎn)品、給你培訓(xùn)、給方法、給團(tuán)隊(duì)、給流量，如果這樣還做不好詩尼曼，那我只能給錢了。”黃偉國調(diào)侃道。

　　05、推廣曼學(xué)堂 打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

　　為迎合移動(dòng)學(xué)習(xí)浪潮，詩尼曼推出了曼學(xué)堂APP，由上文提及的商學(xué)院運(yùn)營。凝聚了整個(gè)詩尼曼集體智慧的曼學(xué)堂，目前可提供4200+內(nèi)容豐富、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效實(shí)用的微課程，涵蓋產(chǎn)品、銷售、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、管理、運(yùn)營等板塊。通過一站式學(xué)習(xí)，幫助提高終端競爭力，創(chuàng)造價(jià)值，為公司賦能。

　　據(jù)黃偉國介紹，曼學(xué)堂既是一個(gè)學(xué)習(xí)平臺，也是一個(gè)管理工具?！拔覀儠?huì)對學(xué)習(xí)時(shí)間做一個(gè)排名，定期對排名靠前的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)我們也建議經(jīng)銷商將曼學(xué)堂作為員工管理工具，以學(xué)時(shí)作為轉(zhuǎn)正加薪的評判標(biāo)準(zhǔn)。曼學(xué)堂的自主學(xué)習(xí)與商學(xué)院的的層級培訓(xùn)交叉進(jìn)行，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)?！?/p>

　　此外，詩尼曼也會(huì)邀請騰訊、華為、阿里等各行各業(yè)中的專業(yè)人士過來講課，以吸收外部能量 。“工作只是練習(xí)題，學(xué)習(xí)才是主旋律?！痹邳S偉國看來，只有通過學(xué)習(xí)掌握了技巧，工作起來才能水到渠成。

　　來源：轉(zhuǎn)載自微信公眾號“全屋定制資訊”