2020-09-12
“有些企業(yè)在上升，有些企業(yè)在墜落，我們的眼睛不要只盯在墜落的個(gè)體上。就像太陽(yáng)每天都會(huì)升起也會(huì)落下，這是自然規(guī)律。沒(méi)有凋零哪來(lái)生長(zhǎng)，哪能看出生長(zhǎng)的美?”
——詩(shī)尼曼董事長(zhǎng) 辛福民
01、整裝、高定風(fēng)口甚囂塵上 但大家居依然是未來(lái)主旋律
Q：對(duì)比前后五年定制家居行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展，您所感知到的最深刻的變化是什么?
辛福民：我覺(jué)得是大家居融合帶來(lái)的變化。大家居戰(zhàn)略的實(shí)施，讓定制過(guò)程中，我們可以為客戶(hù)提供服務(wù)的廣度和深度都增加了。大家居相關(guān)品類(lèi)的逐漸豐富，也讓這兩年的客單值越來(lái)越大了。
Q：前幾年從單品拓展到大家居是行業(yè)主流趨勢(shì)，而今年看來(lái)，有更多的企業(yè)開(kāi)始選擇從大家居戰(zhàn)略回歸細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)此您怎么看?
辛福民：以索菲亞為例，之所以又開(kāi)始強(qiáng)調(diào)柜類(lèi)定制專(zhuān)家的定位，其目的是重新提醒大家，衣柜專(zhuān)家是我，我才是定制衣柜行業(yè)創(chuàng)始人，但未必見(jiàn)得在大家居方面就不做了或者收縮了，它只是說(shuō)回歸本位。
在我看來(lái)，大家居戰(zhàn)略是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，不要憑自己的個(gè)人意志去跟歷史車(chē)輪做斗爭(zhēng)，任何自認(rèn)為偉大的人，都會(huì)在歷史的車(chē)輪下粉身碎骨。
當(dāng)然，不同的人，對(duì)這方面會(huì)有不同的解讀，我覺(jué)得我們要尊重所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即我們先假定他的判斷是對(duì)的，但最終只有歷史才能評(píng)判對(duì)錯(cuò)。我遵循一條原則，就是不要自嗨，還是多想想我們消費(fèi)者的需求吧。
至于大家居未來(lái)怎么走，我認(rèn)為空間一體化解決方案會(huì)是未來(lái)的主旋律。拿裝修效果圖來(lái)說(shuō)，過(guò)去，我們只能給消費(fèi)者展示黑色的CAD圖，然而現(xiàn)在，通過(guò)酷家樂(lè)渲染的超高清全景效果圖，可以讓消費(fèi)者真切預(yù)見(jiàn)自己未來(lái)家的樣子，從而更好地打動(dòng)消費(fèi)者，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生物超所值的感受。
Q：當(dāng)下產(chǎn)業(yè)融合加速，整裝越來(lái)越風(fēng)行，您覺(jué)得對(duì)于定制企業(yè)來(lái)講，涉足整裝的時(shí)機(jī)成熟了嗎?為什么?
辛福民：我相信近年來(lái)只要涉足整裝的企業(yè)肯定是虧得一塌糊涂。像某些頭部企業(yè)，它本來(lái)的長(zhǎng)板是在線(xiàn)上，但在整裝的內(nèi)部管理方面、供應(yīng)鏈方面可能是不擅長(zhǎng)的，跟自身基因不符的。其實(shí)我們?cè)娔崧鲞^(guò)整裝方面的試驗(yàn)，結(jié)果證明并不好做，所以總的來(lái)說(shuō)，我個(gè)人不看好整裝。
Q：如今很多企業(yè)爭(zhēng)相涌入“高定”風(fēng)口，在您看來(lái)，高定是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)噱頭還是家居品類(lèi)分化的必然?
辛福民：高定這個(gè)事，在2020年也許會(huì)是曇花一現(xiàn)的存在，但搞不好到了2023年就變成主旋律了。為什么呢，因?yàn)榈侥菚r(shí)候，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，首先就解決了購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題。其次，以后大家對(duì)高定的認(rèn)知更多了，品位也提升了，就解決了群眾基礎(chǔ)問(wèn)題。現(xiàn)在看來(lái)，我認(rèn)為高定是個(gè)坑，當(dāng)然必須要有人先去試水，才知道這個(gè)坑有多深，或者說(shuō)這個(gè)道路到底有多寬廣。
我發(fā)現(xiàn)很多人喜歡跟風(fēng)，比如一會(huì)兒流行高定，就一窩蜂的做高定，一會(huì)兒流行C to M，大家就都去做C to M。我希望大家，路不要走偏了，不要盲目跟風(fēng)，更不要削足適履。
Q：您看好智能家居的市場(chǎng)前景嗎?在您眼里真正的智能家居應(yīng)該是什么樣的?
辛福民：智能家居這個(gè)概念在咱們行業(yè)提出來(lái)也有七八年了，但沒(méi)做成什么氣候。
在我看來(lái)，科技為我所用才是好東西。把智能引到家里當(dāng)然是好事，比如智能鎖，風(fēng)行天下是必然的，因?yàn)楝F(xiàn)在誰(shuí)還愿意出門(mén)掛著一串鑰匙，想想都可怕，是不是?包括通過(guò)科技手段讓居家生活更環(huán)保，讓室溫控制更輕松等，很多東西科學(xué)到一定份上的時(shí)候是最好的。但是不要過(guò)分地把一個(gè)家全智能化，一個(gè)家最終講究的還是舒適感，以及暖心、溫馨的氛圍，千萬(wàn)不要為了智能而智能，它應(yīng)該是錦上添花的加分項(xiàng)。
02、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈分工 提早布局房地產(chǎn)市場(chǎng)
Q：近兩年，多家知名房地產(chǎn)企業(yè)紛紛“入侵”大家居建裝領(lǐng)域，您如何看待這一現(xiàn)象?您認(rèn)為未來(lái)家居企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系模式將會(huì)是怎樣的?
辛福民：你看哪個(gè)地主會(huì)親自干活，地主一定是請(qǐng)長(zhǎng)工干活，這就是社會(huì)分工。像碧桂園干我們這個(gè)活就不合適，為什么呢?因?yàn)樗痉?wù)不了終端消費(fèi)者，家具最終還是要靠我們家居企業(yè)去生產(chǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，可以干，找我們?cè)娔崧@樣的家居企業(yè)合作，才是最合適的。
詩(shī)尼曼的大宗業(yè)務(wù)歷經(jīng)4、5年時(shí)間的發(fā)展，也很成熟了。我們今年的大宗業(yè)務(wù)估計(jì)有幾個(gè)億的產(chǎn)值，占到我們總產(chǎn)值的20%到30%，往后大宗業(yè)務(wù)也會(huì)是詩(shī)尼曼的主要板塊。
Q：如今舊房市場(chǎng)正在成為行業(yè)爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的新高地，您看好這個(gè)市場(chǎng)嗎?
辛福民：這是未來(lái)最波瀾壯闊的太平洋。地球上的房子一天天增加，而地球上的人類(lèi)并沒(méi)有增加多少，房地產(chǎn)持續(xù)發(fā)展還有多少年?總有一天一定會(huì)飽和的嘛，即使沒(méi)有完全飽和，不拆舊的，如何建新的呢?
未來(lái)永恒的，永遠(yuǎn)是舊房生意，由此我們也可以看出，攻占小區(qū)社群的重要性。不謀全局，如何局部贏?不謀千代，如何有未來(lái)?所以房地產(chǎn)市場(chǎng)，如果不提早布局，未來(lái)是沒(méi)有前途的。
03、踐行“八爪魚(yú)戰(zhàn)略” 將銷(xiāo)售前移，布局多元渠道
Q：隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，為搶占更多市場(chǎng)份額，創(chuàng)造新增量，行業(yè)的渠道變革趨勢(shì)日益顯著，您如何看待當(dāng)下企業(yè)的渠道布局與打法?未來(lái)渠道將產(chǎn)生怎樣的變化?
辛福民：渠道單一，或者說(shuō)過(guò)分倚重某一個(gè)渠道在未來(lái)都是行不通的?，F(xiàn)在看來(lái)是主旋律的東西不一定永遠(yuǎn)是主旋律。在這方面，我欣賞的是像“八爪魚(yú)”一樣的馬云，八爪魚(yú)的生存能力最強(qiáng)，因?yàn)樗鱾€(gè)觸須都伸出去圍捕獵物。它的核心依然是腦袋，但是其他觸須一起提供營(yíng)養(yǎng)難道不好嗎?我認(rèn)為未來(lái)渠道布局應(yīng)遵循“八爪魚(yú)的思路”，進(jìn)行多渠道布局。
Q：今年315期間您也曾化身“網(wǎng)紅”上陣直播帶貨，對(duì)您來(lái)說(shuō)，這是一次怎樣的體驗(yàn)?在您看來(lái)，未來(lái)直播能否成為家居行業(yè)的常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)方式，獲得可持續(xù)發(fā)展?
辛福民：在很多年前我們就認(rèn)為直播是未來(lái)，并組建了直播團(tuán)隊(duì)。為什么說(shuō)直播是未來(lái)呢?首先，隨著5G技術(shù)的迅猛發(fā)展，未來(lái)流量不再是限制互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，那么短視頻一定將風(fēng)行天下。而且現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)是快餐社會(huì)，大家都喜歡利用碎片化時(shí)間在手機(jī)上閱讀、娛樂(lè)。因此我們?cè)谥辈シ矫嫣崆白隽撕艽蟮牟季?，現(xiàn)在幾乎每個(gè)部門(mén)都具備直播的能力。方向判別清楚了，其實(shí)我參與不參與已經(jīng)不重要了，因?yàn)榇蠹叶紖⑴c了。
直播在未來(lái)一定會(huì)成為一種常態(tài)化的、可持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)方式。但有一點(diǎn)大家也要注意，現(xiàn)代社會(huì)，通信技術(shù)迭代速度是非?？斓?，所以，千萬(wàn)不要寄希望于能找到一種長(zhǎng)盛不衰的營(yíng)銷(xiāo)訣竅，我們能做的只有不斷地順勢(shì)而為。就像我們?yōu)槭裁粗辈?就是要順勢(shì)而為呀。如果像堂吉訶德一樣跟大風(fēng)車(chē)對(duì)壘，不自量力，只會(huì)自討苦吃。
04、高低起落皆自然 用增量思維搶占未來(lái)
Q：在您看來(lái)，行業(yè)增長(zhǎng)期是否已經(jīng)終結(jié)?您覺(jué)得下一階段全屋定制的突破點(diǎn)在哪里?
辛福民：在我看來(lái)，行業(yè)的增長(zhǎng)，未來(lái)50年到100年是沒(méi)問(wèn)題的。至少今年來(lái)看，我們?cè)娔崧廊槐３至朔浅８咚俚脑鲩L(zhǎng)，我們現(xiàn)在天天都在忙著增加設(shè)備、擴(kuò)充人員，經(jīng)銷(xiāo)商要趕制等等，整個(gè)行業(yè)依然像早上八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。
有些企業(yè)在上升，有些企業(yè)在墜落，我們的眼睛不要只盯在墜落的個(gè)體上。就像太陽(yáng)每天都會(huì)升起也會(huì)落下，這是自然規(guī)律。沒(méi)有凋零哪來(lái)生長(zhǎng)，哪能看出生長(zhǎng)的美?
像咱們行業(yè)的話(huà)，已經(jīng)發(fā)展了差不多20年，在我看來(lái)一定是升起的多。現(xiàn)在定制家居行業(yè)已經(jīng)算國(guó)民行業(yè)了吧，一個(gè)原先默默無(wú)聞的行業(yè)，發(fā)展成為現(xiàn)在一個(gè)婦孺皆知的行業(yè)，難道不是一種最好的肯定嗎?上市企業(yè)都有十幾家，這是國(guó)家對(duì)于定制家居企業(yè)的一種認(rèn)可，所以我認(rèn)為總體依然是上升。
至于突破點(diǎn)，其實(shí)我覺(jué)得大多數(shù)老板有個(gè)缺點(diǎn)，太喜歡存量，沒(méi)有增量思維，為什么很多企業(yè)做著做著就奄奄一息了呢?當(dāng)你所在的存量市場(chǎng)萎縮的時(shí)候，你還怎么活?
我認(rèn)為消費(fèi)者不是不存在了，畢竟每天那么多樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，每天那么多人裝修，只是現(xiàn)在模式變了，銷(xiāo)售前移了。就像互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，淘寶也好，抖音也好，你剛搜索了某個(gè)東西或者標(biāo)記了喜歡某樣?xùn)|西，系統(tǒng)就會(huì)馬上給你推送。
家居消費(fèi)決策路徑也變了，以前的消費(fèi)者是逛完建材市場(chǎng)之后，對(duì)比覺(jué)得哪個(gè)品牌比較心儀就去買(mǎi)。現(xiàn)在大家是先在網(wǎng)上看風(fēng)格，查口碑，鎖定品牌后再去線(xiàn)下建材市場(chǎng)看貨成交。
包括我們上游的裝修公司也開(kāi)始截流了，所以未來(lái)我們要投入更多精力去研究大數(shù)據(jù)，依靠算法獲客，不能傻傻站在原地等待了。
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